Soy Winston Wolf y soluciono problemas

Por qué resolver problemas produce lo contrario de lo que esperas.

Escena: 8:15 de la mañana. Un tipo cuelga diciendo: —«Llegaré en diez minutos.»

Nueve minutos y medio después aparca en los suburbios de Los Ángeles. Toca el timbre y se presenta así: «Soy Winston Wolf y soluciono problemas.» Dentro hay un cadáver en el asiento trasero de un coche y dos hombres con trajes ensangrentados.

Mr. Wolf no saluda. Inspecciona la escena. Comprueba la hora. Saca una libreta y empieza a dictar instrucciones. Sin estrés. Sin pedir por favor. Sin dudas. Todos entienden por qué está allí.

Durante años pensé que valer para todo era lo ideal. Más clientes, más negocio. Lo escribí incluso, —con esas palabras o parecidas, da igual— y lo creía. La idea tomada de Mr. Wolf, era simple: resuelve problemas. Cuantos más, mejor. Suena bien: Y produce exactamente lo contrario.

Mr. Wolf no resuelve problemas —en general—. Resuelve un problema concreto, en una geografía definida, para un cliente específico, en una ventana corta. Cliente: criminal con liquidez. Geografía: Los Ángeles. Vertical: escenas que limpiar. Ventana: hora y media.

Cambia un parámetro y Mr. Wolf ya no aplica. ¿Atraco fallido en Nueva York? Otra persona. ¿Cliente sin dinero? Otra persona. ¿Cuatro horas de margen? ¿adivinas? Otra persona. Dentro del perímetro —círculo de competencia— lo hace mejor que nadie. Fuera, no existe. Y lo sabe. Eso empuja el precio hacia arriba.

Howard Marks lo formuló así: «el propósito del posicionamiento es hacer innecesaria la predicción.» Mr. Wolf no predice qué marrón tocará. Conoce su terreno de juego. Cuando suena el teléfono, sabe qué preguntar y qué hacer. Se posiciona antes de empezar. Sus clientes llaman por el resultado, no por el precio.

Lo curioso es que estrecharse da miedo. Suena a perder oportunidades. La intuición dice que: ampliar la oferta es la mejor opción ante lo desconocido. Pero la práctica me demostró lo contrario. Cuando ofreces todo a todos, no eres referencia para nadie. Compites siendo más barato. Eso comprime el margen y baja el precio.

Mr. Wolf cobra una prima por ser inevitable en su nicho, no por ser brillante en general. Es una distinción incómoda porque obliga a renunciar a algo. Y soltar es difícil para todos.

Volviendo a la escena. Jules (uno de los tipos de traje) cuelga el teléfono y sonríe. Su jefe acaba de decirle que Mr. Wolf va de camino. Conoce su reputación, y con eso le basta para relajarse y esperar.

Tarantino rodó esta escena de Pulp Fiction hace treinta años, en 1994. Y sigue funcionando.

Cuando alguien sonríe al colgar el teléfono, alguien ha hecho bien su trabajo.

Gracias por leer.

—Sebastián